Mi az az értékesítési tölcsér? (+bónusz: 5 tipp a kialakításhoz)

Mi az az értékesítési tölcsér és hogyan alakítsd ki azt
Share on facebook
Share on linkedin
Share on email
Share on reddit

Még mielőtt belemennénk a részletekbe, engedj meg egy rövid sztorit.

Egy marketinges Facebook csoportban nemrég kialakult egy vita (173 hozzászólás) amely a mai online marketingesek kreativitását, illetve az “online marketing guruk” tanácsait kérdőjelezte meg.

A poszt maga (és egyben a kérdés) elég hosszú volt, de a lényege, hogy gyakorlatilag manapság a marketingeseknek mindenre kész receptjük van, sablon alapján dolgoznak és minden marketinges weboldalán ugyanaz a “tanács” vár, ha fejleszteni akarod a vállalkozásodat:

“Készíts értékesítési tölcsért, azaz blogolj heti többször, posztolj napi kétszer, hozz létre Facebook csoportot, készíts csaliterméket (mondjuk e-könyv), hirdess Facebookon, Instagramon, esetleg Googleon, stb…

Természetesen a poszt maga ennél sokkal hosszabb és részletesebb volt, de a mai cikkhez ennyi infó bőven elég lesz.

A kérdező gyakorlatilag azt szeretné tudni, hogy manapság tényleg ennyiről szólna a marketing? Néhány jól bevált sablon, amit gyakorlatilag minden cégre fel lehet húzni és nincs is már szükség kreativitásra?

Természetesen rengetegféle komment érkezett, de mivel nincs “helyes válasz”, ezért inkább kifejtem neked a véleményem és a tapasztalataimat az értékesítési tölcsérrel és annak fontosságával kapcsolatban.

Mi az az értékesítési tölcsér?

Az értékesítési tölcsér egy többlépéses folyamat, amelyen az emberek ha végig mennek, akkor a folyamat végén a vásárlóiddá/ügyfeleiddé válnak.

Elias St. Elmo Lewis, amerikai sales és marketing szakértő és egyben úttörő megalkotta az AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action) modellt, amely egy vásárló életútját mutatja be attól a ponttól kezdve, hogy először hallott rólad, egészen addig amíg eljut a vásárlásig.

Az online marketingesek előszeretettel használják az AIDA modellt, hiszen tökéletesen reprezentálja azt a ma ismert értékesítési tölcsért, amelyről ez a cikk is szól.

Nézzük meg pontosan mi is az az AIDA, illetve hogyan épül fel lépésről lépésre egy értékesítési tölcsér!

az értékesítési tölcsér fontossága a marketingben

Minden vállalkozás életében hatalmas szerepet játszik az értékesítés, hiszen nap végén csak az számít, hogy egy adott vállalkozás hozta-e a számokat, azaz termelt-e profitot, avagy sem.

Láthatod, hogy a képen nem Sales Funnel (értékesítési tölcsér), hanem Conversion Funnel (konverziós tölcsér) szerepel. Ez azért van, mert a konverzió több minden lehet, viszont a folyamat – majdnem – mindig ugyanaz.

Konverziónak nevezzük azt is, ha valaki vásárol tőled (akár terméket, akár szolgáltatást), azt is, ha letölt egy ingyenes e-könyvet az oldaladról, vagy azt is, ha regisztrál az általad kínált szoftver ingyenes próbaverziójára.

A konverzió egy adott cselekvés végrehajtását jelenti, a cselekvés mivoltját pedig mindig az aktuális üzleti céljaid határozzák meg.

Nézzük mit jelent az AIDA

Attention (szokták használni még: Awareness) = figyelem, tudatosság

Interest = érdeklődés

Desire = vágy

Action = cselekvés

Most pedig vegyük szépen sorba mindet.

értékesítési tölcsér - attention, azaz figyelem

Ez az a stádium, amikor valaki először találkozik veled, a márkáddal. Nem ismer téged, még nem tudja pontosan mivel foglalkozol. Talán most találkozik először a blogoddal, és talán el is olvassa az egyik bejegyzésedet.

Ha Facebook marketing szempontjából nézzük a tölcsér tetejét, akkor egy egyszerű “Forgalom” kampánnyal forgalmat terelünk a weboldaladra, mondjuk egy olyan blogbejegyzésre, amely véleményed szerint a leginkább érdekelheti a célközönségedet.

A legjobb, ha ez a bejegyzés a célközönséged egyik legégetőbb problémájáról szól illetve arról, hogy az adott problémára mi a megoldás. A legtöbben nem fogják végig olvasni, de legalább már megvolt az első kontakt.

Ezen a ponton az “ismerkedésre” és a bizalomépítésre fókuszálunk, nem az eladásra. Természetesen előfordul, hogy valaki már ebben a stádiumban is vásárolni fog, de ez nagyon ritka.

Ez amolyan jókor jó helyen, “már csak ez hiányzott” szcenárió. 😄

értékesítési tölcsér - interest, azaz érdeklődés

Ebben a stádiumban az emberek már ismernek, hiszen korábban olvasták valamelyik blogodat, így nem teljesen idegen a számukra a branded.

Könnyen meglehet, hogy ezek az emberek már kicsit hosszabb ideig fognak böngészni az oldaladon, esetleg bele-belenéznek további cikkeidbe, vagy megnézik a szolgáltatásaidat.

Ekkor még mindig nem az értékesítés a cél, hanem a még nagyobb bizalom kiépítése.

Facebook marketing szempontjából ez úgy fog kinézni, hogy meghirdetsz egy csali, vagy belépő terméket (mondjuk egy ingyenes e-könyvet, vagy megkéred az embereket, hogy iratkozzanak fel egy X részből álló hírlevél sorozatra, amelyben az Y-Z problémájukra fogsz életszerű tippeket, tanácsokat adni.)

Fontos tudni, hogy ebben a stádiumban az emberek nagy része már körül fog nézni a piacon, árakat fog összehasonlítani és felméri a lehetőségeket.

Ez téged egyáltalán ne zavarjon, hiszen te már felkeltetted az érdeklődését és ezzel el is jutottunk a következő szintre.

értékesítési tölcsér - desire, azaz vágy

Ebben a stádiumban az emberek már abszolút felismerték a lehetőséget és tudatosult bennük, hogy van megoldás a problémájukra és készen állnak a vásárlásra.

A korábbi hirdetéseid és a saját piackutatásuk hatására mostanra már van 2-3 lehetőség a fejükben és remélhetőleg te is közöttük vagy.

Most jött el az értékesítés ideje és rajtad múlik, hogy az érdeklődő a te ügyfeled, vagy valaki más ügyfele lesz.

Eljött az ideje, hogy “bedobd” a legjobb ajánlatodat, amelynek egyszerűen senki nem tud ellenállni.

Ez lehet bármi, amivel piaci előnyt tudsz szerezni a versenytársaiddal szemben: ingyenes szállítás, két szolgáltatás egy áráért, kaja receptek a fűszer mellé, páros bögre a kávé mellé, stb.

értékesítési tölcsér - action, azaz cselekvés

Az értékesítési tölcsér legalján megtörténik a cselekvés. A potenciális vásárlóból érdeklődő lett, aki a folyamat legvégén sikeresen

– regisztrált a honlapodon, vagy

– feliratkozott a hírleveledre, vagy

– időpontot kért a szolgáltatásodra, vagy

– megvásárolta a termékedet

tehát a konverziós tölcsér legalján az ügyfeleddé/vendégeddé/vásárlóddá vált, ezáltal részese lett a vállalkozásodnak.

Természetesen a történet nem áll meg itt, hiszen bőven van még teendő. Az semmit nem jelent, hogy valaki egyszer vásárolt. A marketing(es) feladata, hogy ebből a vásárlóból 10-et, a 10-ből 100-at – és így tovább – generáljon.

És ez csak a feladatok egy része.

Újdonsült ügyfeled/vendéged/vásárlód számára biztosítani kell mindazt, amit az ajánlatodban ígértél, illetve ha azt szeretnéd, hogy a későbbiekben is vásároljon tőled, úgy továbbra is fenn kell tartanod az érdeklődését.

Köszönd meg, hogy vásárolt! Kérd meg, hogy véleményezze a terméket/ szolgáltatást! Biztosíts a számára folyamatos elérhetőséget, akár online, akár telefonon!

Hogyan néz ki egy értékesítési tölcsér a valóságban?

1. lépés: tanulmányozd a célközönséged

Nagyon fontos tudnod, hogy az amit értékesítesz pontosan kiknek szól, milyen célcsoport tudná a lehető legnagyobb hasznát venni.

Férfiak? Nők? Fiatal felnőttek, vagy inkább az idősebb generáció? Egyedülállók? Friss házasok? Macskatulajdonosok? Kisgyermekesek?

Mi a közös ezekben az emberekben?

Természetesen nem lehet abszolút tökéletesre belőni a célközönséged, főleg nem első nekifutásból, de szerencsére a mai modern marketing-technológiák segítenek ebben.

Például, korábban írtam egy cikket olyan egyéni célközönségekről, amelyeket email lista alapján lehet beállítani a Facebook hirdetéseidhez.

Ilyen és ehhez hasonló dolgokra gondolok, amikor a digitális marketingben rejlő lehetőségekről írok/beszélek.

Nézzünk egy másik példát: ha tanulmányozod a weboldaladon történő aktivitásokat, rengeteg értékes infót tudhatsz meg a célközönségedről: hova kattintanak; az oldalad melyik szegmensén töltik a legtöbb időt; hány százalékban olvassák végig a blogodat; milyen menüpontokra kattintanak a legtöbbet, stb.

2. lépés: ragadd meg a célközönséged figyelmét

Egy értékesítési tölcsér csak akkor működik, ha képes vagy odavonzani az embereket.

Ezt (egyszerre) többféleképpen is el tudod érni: rengeteget posztolsz, ezzel növelve az organikus eléréseket, hirdetsz Facebook-on, Instagramon, vagy Google-on (esetleg Pinterest, YouTube – iparágtól függ.)

A legfontosabb feladatod ebben a szakaszban a figyelemfelkető hirdetések elkészítése, illetve a magával ragadó tartalom készítése. Erről szól az Attention része a tölcsérnek.

3. lépés: készíts sales oldalt (landing oldal)

Amennyiben valóban célod tökéletesíteni az online értékesítésed és idővel egyre olcsóbban szerezni új ügyfeleket (vagy újra értékesíteni a meglévőknek), úgy feltétlenül rendszerben kell gondolkodnod.

Az értékesítési tölcsér eleve egy komplett rendszer, ahol a különböző szinteken különbözőképpen kell megszólítanod az embereket annak érdekében, hogy a tölcséred a lehető legnagyobb megtérülést hozza számodra.

Egy landing oldal abban lesz a segítségedre, hogy fókuszáltan tudj érdeklődőket szerezni. Tehát ha az a célod, hogy valaki feliratkozzon a hírleveledre, akkor a landing oldalt tudatosan erre kell felépítened.

Nem engedheted meg magadnak, hogy különböző menüpontok a fejlécben, vagy linkek eltereljék az ember figyelmét.

Ezért egy kifejezett landing oldalt készítesz, amiben részletezed az előnyeit annak, ha feliratkoznak és az egyetlen cselekvés, amit az emberek végrehajthatnak ezen az oldalon, az a feliratkozás.

4. lépés: erősítsd a marketinged email-el

Tény, hogy nem szabad túlzásba esni a marketinggel, viszont mint minden, a túlzás fogalma is relatív.

Az emberek többsége több tíz emailt kap napi szinten innen-onnan. Rengeteg közöttük a sales email, “ezt vedd meg, azt vedd meg” ebből kifolyólag pedig tenned kell azért, hogy a te email-edet ne csak megkapják, hanem meg is nyissák. 

Még véletlenül sem szeretnéd azt, hogy amikor a potenciális vásárló eldöntötte, hogy vásárolni akar, csak azért vásároljon valaki mástól, mert az ő email-jének tárgya figyelemfelkeltőbb volt.

Az email egy nagyon erős marketingeszköz tud lenni, ha jól használjuk. Fontos, hogy a marketingtevékenységeid szerteágazók legyenek, hiszen így biztosítod a potenciális ügyfeleket afelől, hogy számíthatnak rád. Mindig. Mindenhol.

5. lépés: follow-up, azaz utánkövetés

Minden vásárlónak tele van a hócipője azzal, hogy különböző cégektől ilyen-olyan ígéreteket kapnak, majd ezek a cégek rendre az ígéretük felét sem tartják be.

Az emberek számára nagyon fontos a törődés, ezzel te is így vagy, nem? Ha fenn akarsz maradni a vízen, egyszerűen nem teheted meg azt, hogy megszerzel egy vevőt, aki vásárol tőled, te örülsz, hogy szereztél egy kis pénzt és ennyi volt a történet.

Tartsd a kapcsolatot minden vásárlóddal! Kérd meg, hogy like-olja be a Facebook oldaladat, esetleg Instagram fiókodat, hogy ne maradjon le az izgalmas dolgokról, a fontos infókról, a promóciókról stb.

Kérd meg a vásárlóidat, hogy véleményezzék a termékedet, vagy szolgáltatásodat és kérj engedélyt, hogy ezt meg is oszthasd!

Majd készíts egy email kampányt kifejezetten véleményekről, küldd el a listád tagjainak, hogy lássák, te valóban értéket teremtesz.

Ezzel nem csak azt éred el, hogy potenciálisan vásárolni fognak még tőled a jövőben, hanem elkezd majd terjedni a híred az “offline világban” is. Ez pedig manapság egy rendkívüli dolog!

Hogyan mérd az értékesítési tölcséred hatékonyságát?

Annyi olyan ingyenes és fizetős app létezik, amivel mérheted az értékesítési tölcséred hatékonyságát, mint égen a csillag.

Vegyük az alapokat: Google Analytics, Facebook Pixel, Google Optimize, Hotjar, HubSpot, csak hogy megemlítsek néhányat.

Az online marketing szépsége és legnagyobb előnye, hogy szinte BÁRMIT lehet mérni.

Pontosan tudni fogod, hogy egy adott konverzió a Facebook hirdetésednek, a blogbejegyzésednek, vagy épp egy email kampányodnak köszönhető.

Pontosan látni fogod, hogy mely marketing eszközök működnek a leghatékonyabban a vállalkozásodban, illetve melyek azok, amelyeken feltétlenül javítani kell.

Mint ahogy már korábban is említettem, ha komolyan gondolod az online jelenlétedet és az online értékesítést, akkor rendszerben kell gondolkodnod.

Hatalmas a verseny a piacon, mindenki szeretne kiharapni egy minél nagyobb szeletet a tortából. Azok a vállalkozások fognak a legnagyobbra nőni és a legtöbb elégedett ügyfelet a magukénak tudni, akik a leghatékonyabban tudnak marketingelni.

Hogyan optimalizáld az értékesítési tölcséredet?

Gyakorlatilag az előző bekezdés minden választ megad erre a kérdésre, viszont van még egy-két olyan apróság, amelyre érdemes odafigyelni.

Ilyenek például a színhasználat, a gombok elhelyezése, a különböző árazások kialakítása, betűtípus, stb. -> ezek tesztelése.

Elsőre butaságnak tűnhet, viszont ezek a kis apróságok is drasztikusan megnövelhetik a konverziós rátáját akár a weboldaladnak, akár az egyes landing oldalaidnak.

Konklúzió

Kicsit kanyarodjunk vissza a cikk elejére. Emlékszel a marketing sablonizálható jellegéről szóló Facebook-os kommentháborúra?

Ezek után mit gondolsz? Jogos volt a “kiakadás”, vagy lehet értelme az értékesítési tölcsér kialakításának?

Nos, a valóság az, hogy az értékesítési tölcsér a marketing elképesztően fontos része, de természetesen ennyiben nem áll meg a dolog.

Nagyon sok kreativitásra, piackutatásra és a versenytársak tanulmányozására van szükség ahhoz, hogy egyáltalán ki tudjuk alakítani ezt a tölcsért.

Egy komplett értékesítési tölcsér kialakítása és optimalizálása időbe kerül és sok-sok munkát vesz igénybe. Ugyanakkor elengedhetetlen ahhoz, hogy életben tudj maradni egy ilyen zajos piacon.

Köszönöm, hogy elolvastad! Ha úgy gondolod, hogy hasznos volt az infó, ne felejtsd el megosztani másokkal is, hátha nekik is jól jön!

Címkék

Légy te is TM tag!

Iratkozz fel a hírlevelemre és tegyél szert (legalább) havi 2-4 marketing ötletre, tippre, vagy taktikára! Értesülj elsőként, amint friss tartalmat jelenítek meg az oldalon!

A gomb megnyomásával elfogadod az Adatvédelmi tájékoztatóban foglaltakat.

Legújabb bejegyzések

Légy te is TM tag!

Iratkozz fel a hírlevelünkre és tegyél szert (legalább) havi 2-4 marketing ötletre, tippre, vagy taktikára! Értesülj elsőként, amint friss tartalmat jelenítünk meg az oldalon!

A gomb megnyomásával elfogadod az Adatvédelmi tájékoztatóban foglaltakat.

Share on facebook
Share on linkedin
Share on email
Share on reddit

Weboldalunk sütiket használ a hatékonyabb felhasználói élmény érdekében.